밴드웨건 효과 - 군중심리를 이용한 마케팅으로 매출 극대화 > 웹기술•SEO

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백과사전에서 '밴드웨건 효과'라고 검색해 보면 "유행에 따라 상품을 구입하는 소비현상"이라는 경제용어라고 나와 있습니다.
곡예나 퍼레이드의 맨 앞에 행렬을 선도하는 악대차가 사람들의 관심을 끄는 효과에서 유래했다고 합니다.
전 개인적으로 이를 흔히 말하는 '군중심리'쯤으로 해석해 보고자 합니다.

'밴드웨건'을 '편승효과'라고도 부르고 있습니다.
어떤 상품을 한 사람이 구매했을때 다른 사람이 영향을 받아 구매하고 싶어하는 욕구가 발생하는데 과거 약장수가 시장에서 약을 팔려고 온갖 재미난 볼거리를 보여주지만 누구하나 물건을 사지 않으면 매출이 일어나지 않습니다. 하지만 누군가 한 명 사기 시작하면 다른사람도 살 확률이 높아지는데 의도했던 의도하지 않았던 첫 구매를 한 사람은 바람잡이가 되는 것입니다. 

 


과거 쇼핑몰 사이트에서 비일비재하게 행해졌던 이런 바람잡이 역할을 하는 것들이 바로 댓글이였는데요.
쇼핑몰 운영자가 일부러 인기있는 것처럼 꾸며서 가짜로 제품 후기를 많이 달아서 제품의 질이 좋음을 구매자가 평가한 것처럼 꾸며놓습니다.


그럼 나중에 쇼핑몰을 방문하는 사람들은 댓들을 보고 인기있는 상품으로 판단하고 이미 많은 사람들이 물건을 구매했고 좋은 평이 나 있으므로 보다 더 많은 사람들이 구매할 확률이 커집니다.
물론 이런 사기수법은 잘못된 것입니다만, 과거 마케팅 기법의 하나였습니다.
'밴드웨건 효과'를 너무 확대해석한 관점으로 볼 수 도 있겠지만 매출을 극대화 시키기 위해서는 이런 현상을 이용하면 좋은 매출에 긍정적으로 작용할 수 있습니다. 

사실 '밴드웨건 효과'를 재대로 알기 위해서는 미국의 하비 라이벤스타인(Harvey Leibenstein, 1922∼1994)이라는 사람으로 부터 시작되었다는 것을 아셔야 합니다.
그는 '네트워크효과'라는 것을 1950년에 발표했고 서부개척시대의 역마차 밴드웨건에서 힌트를 얻은 것이라고 합니다.
즉, '밴드웨건 효과'는 '네트워크효과'의 한 종류입니다.
당시 '밴드웨건'은 악대를 선두에 세우고 다니는 운송수단이였는데, 요란한 음악을 연주하여 사람들을 모았다고 하죠.
당시 서부개척시대에 금광을 발견하기 위해 몰려드는 사람들이 많았는데 금광이 발견되었다는 소식을 들으면 많은 사람들을 이끌고 몰려갔다고 합니다.

이러한 현상을 기업에서는 충동구매를 유도하는 마케팅으로 이용하였고, 정치계에서는 특정 유력 후보를 위한 선정용으로 이용하였다죠.
우리는 마케팅에 관심을 가진 사람들이므로 마케팅적으로 해석해야겠죠.

군중심리는 때로는 큰 힘을 발휘합니다.
조용한 곳에 갑자기 악대가 요란한 소리로 연주하고 지나가면 주위에 있던사람들이 몰려들고, 이를 궁금하게 생각한 멀리 있는 사람들까지 몰려가는 이 현상은 물건 구매에 있어서 한 두 사람이 사는 것을 보는 것보다 열 사람 수십명의 사람들이 사는 광경을 목격하면 자신도 충동구매의 유혹에 휩쌓이게 될 것입니다.

이는 눈앞에서 펼쳐지는 일시적인 충동구매욕구가 됩니다.
구매자의 입장에서는 예정에 없었던 충동구매가 되지만 판매자의 입장에서는 더 많은 고객에게 물건을 팔 수 있는 수단이 됩니다.
왜냐하면, 판매자는 더 많은 물건을 팔기 위해 군중심리를 이용한 것이고, 소비자는 계획에 없었던 물건을 장점이나 단점, 가격대비 적정한 물건인가 평가하기 보다는 주위의 사람들이... 보다 만흔 사람들이 샀으므로 '신뢰할 만한 상품이며 나도 이 상품을 사야한다'라는 생각이 들었다는 것이죠.
이것은 명백한 충동구매이긴 하지만, 마케팅적인 관점으로 보자면 물건을 샀다는 것이 중요하다 하겠네요.

이러한 심리를 이용한 마케팅은 주위에서도 얼마든지 있습니다.
한때 중고등학생들의 교복이라고 불릴 정도로 유행을 탔던 '노스페이스'의 경우를 보더라도 이 브랜드가 비싸든 제품의 질이 어떻든 상관하지 않고 옆에 짝꿍이,또래가 다 입으니, 가방을 메고, 신발을 신으니 자기도 해야하는거였습니다. 이유는 안하면 왕따당하고 유행에 뒤떨어지고 소외되니까요.

앞서 설명했던 6.25 동란 이후의 장터 약장수들 만해도 이런 기법을 잘 알고 있었다고 해도 과언이 아닙니다.
시끄럽고 왁자지껄하면 사람들은 모이게 되어 있고, 사람이 많이 모일수록 한 두개 팔기보다는 왕창 팔 수 있다는 공식이 성립하는 것이죠.

[밴드웨건 효과]를 잘 활용해서 대박 매출을 올린 사례들

 

피부과 의사들이 건조한 피부관리를 위해 1위로 추천하는 제품이다.(유세린)
미국이 신뢰하는 약국이다.(월그린)
미국에서 가장 인기 있는 이동용히터다.(미스터 히터)
세계에서 가장 사랑받는 항공사다.(영국항공)
의사들이 가장 많이 피우는 담배는 카멜이다.(카멜담배 제품) 

그러니까 이러한 회사들이 대박매출을 일으켰던 이유는 이 광고문구를 만든 '카피라이터'들의 공통적인 생각이 제품에 대한 신뢰와 대중적이라는 이미지를 각인시키는데 성공했다는것이죠.

군중심리를 이용한 마케팅으로 매출 극대화화는 방법과 설명이였습니다.