텐션리덕션 마케팅 전략 (가벼운 추가 요청만으로 매출을 30% 더 올리는 방법) > 웹기술•SEO

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텐션 리덕션 (Tension Reduction) 이란? 

'심리학 용어'인데 '긴장 해소'라고 합니다. 

사람은 긴장을 놓고 있으면, 다시 말해 긴장이 풀린 상태에서는 상대방으로부터 공격을 받기 쉽습니다. 

깐깐한 사람을 두고 흔히 "너는 틈이 없구나!" 라고 말합니다. 

즉, 항상 긴장을 하고 있고 자기방어를 하고 있는 것 처럼 보이기에 비집고 들어갈 틈이 생기지 않는 것이지요. 

한 예로 제가 학습지교사를 하던 시절 지국장님이 제 모습이 하도 답답했는지 직접 셔츠 단추 두 개를 풀어주시면서 "이렇게 단추 두개쯤은 풀고 있어야지 목 위까지 목풀러처럼 꽁꽁 싸메고 있으니 여자가 생기겠니?"라고 말씀하셨습니다. 

맞아요. 저는 항상 긴장을 하고 있고 누군가도 제 영역으로 들어오는 것을 허락하지 않는 모양새를 하고 있었습니다. 

외모나 마음가짐또한 그러했으니 어쩌면 그런 성격이 아직까지도 결혼을 못하고 이러고 혼자서 고독을 즐기고 있는것인지도 모르겠습니다. 

 

각설하고~!!! 

긴장이 풀려 심리적으로 무방비상태에서는 공격받기가 쉽습니다. 

이성에게든 경쟁자에게서든 그 어떤 설정이든 마찬가지겠지요. 

흔히 주의집중하다가도 위기가 지나면 긴장이 풀리는게 사람의 심리인데요. 

이때 무방비상태가 되는 것이지요. 

 

이는 마케팅에서도 써 먹을 수 있는 중요한 사람심리 이용법입니다.

예를 들어 쇼핑몰이나 시장에서 옷가게에 들렀늗네 티셔츠 한 장에 6,000원이라고 합니다. 그런데 두 장에는 8,000원이라고 합니다.

상식적으로 1장 *2는 두 배의 가격이므로 12,000원이 되야 하지만 보통 DC를 해 주므로 11,000원 혹은 11,500원으로 생각할 수 있습니다.

그런데 무려 3,000원이나 디스카운트해주는데 소비자 입장에서는 한 장의 티셔츠를 살 생각이였지만 2,000원만 더하면 +1벌을 더 살 수 있다는 것에 무장해제로 인해 구매로 이어질 가능성이 100명 중 30명이라는 얘기입니다. 즉 매출이 30% 증가한다는 것인데요.

이 과정을 간략한 시나리오로 설명하자면 판매자가 6,000원짜리 티셔츠를 팔고 곧바로 "똑같은 것 한 벌 더 사면 3천원에 주겠다"고 제안을 합니다.

그럼 100명 중 30명은 산다는 얘깁니다.

이는 패스트푸드점에서도 접목시켜볼 수 있습니다.

사장이 판매직원에게 교육시킵니다.

매출을 늘리기 위해 "연계상품을 반드시 물어보고 제안하라"고 항상 교육을 시킵니다.

직원은 판매할때 손님에게 햄버거 주문을 받고 이런 말을 꼭 들어보셨을 겁니다.

"감자 튀김도 시키실 건가요?"

손님 100명 중 30명은 시킨다고 합니다.

여기서 우스갯소리로 하는 이야기인데, 잘생긴 남자 판매직원이 여성 손님에게 제안하거나, 예쁜 여성 판매원이 남자 손님에게 제안하면 100명중 80명은 추가주문을 할 겁니다.  -파란색 부분은 웃자고 한 이야기임 ^^ 

 

 정리하자면 이왕 지갑문을 열어버린 손님에게 가벼운 추가 요청만으로 매출을 30% 더 올릴 수 있다는 이야기입니다. 구매전까지의 '어떤 물건을 살까' 고민 후 구매를 결정하고 나서 긴장이 풀린 구매자는 상대로부터 공격을 당한 것이라고도 표현할 수 있겠네요.

 [텐션리덕션] : 단계적 요청법으로 심리학 용어. 구매자의 긴장감을 해소시켜 추가 구매를 시키는 고난도의 마케팅 전략.