마케팅 브라이언 트레이시가 저술한 판매의 심리학 도서, 판매전략의 4가지 열쇠에 대한 핵심 정리입니다.
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브라이언 트레이시가 저술한 판매의 심리학 도서, 판매전략의 4가지 열쇠에 대한 핵심 정리입니다.
요즘은 책을 읽으라면 시간이 없다고 하지요.
책을 잃어도 워낙 빨리 발전하는 사회라 책을 읽는 순간에도 이미 오래된 정보가 되어버리는 경우가 많습니다.
제가 존경하고 강의도 많이 들었던 브라이언 트레이시의 판매전략 4가지 열쇠 핵심 정리합니다.
전문화(specialization)
차별화(differentiation)
세분화(segmentation)
집중화(concentration)
사실 이것은 누구나 다 알 것이고, '그렇겠지'라고 생각할 것입니다.
문제는 실천하느냐입니다.
대부분의 사람들은 실천하지 않습니다.
왜냐하면 공부를 그냥 공부로 끝내기 때문입니다.
이렇게 하면 성공한다는 지름길을 알려주는데도 말이죠.
어쨌든...
하나씩 정리해 보겠습니다.
♣ 전문화하라(specialization).
전문가, 전문적, 전문성, 이것은 모두 그 서비스나 제품에 잘 알 고 있는 것이죠.
서비스는 정확한 판단, 정확한 필요성, 그러니까 고객의 필요성, 니즈 파악이겠죠.
그런데 이게 다음에 설명할 차별화와 구별돼야 하는 게 바로 핵심입니다.
남들과 같은 방법으로는 성공할 수 없습니다.
♣ 차별화하라(differentiation).
고객은 왜 경쟁사의 제품을 배제하고 내 제품을 사야 하는 것인가?
이게 바로 차별성 때문입니다.
그것은 바로 고객에게 이 제품을 선택했을 때 어떠한 이득이 주어지는가입니다.
그것은 각 제품 제조사나 판매자가 판단을 잘 하고 고민을 많이 해봐야 할 문제입니다.
♣ 시장을 세분화하라(segmentation).
지금은 무한 경쟁 시대입니다. 한 회사가 이러저러 잡다한 제품을 다 선점하기란 매우 힘들어요.
물론 하나의 제품도 선점하기가 힘든 세상입니다.
그래서 시장에서 필요로 하는 것이 무엇인지 파악한 뒤, 나는 무엇을 팔아야 하는가를 고민해야 합니다.
그러려면 예를 들어 장난감 - 플라스틱 장난감 - 어린이용 장난감 - 3세 미만 장난감 - 방 안에서만 가지고 놀 수 있는 장난감
이런 식으로 정한 후 타깃이 되는 계층에 홍보를 해야 합니다.
제품을 알리는데 타깃이 맞지 않으면 말짱 꽝이겠죠.
예를 들어 명품 가방을 팔겠다는데 유치원생들에게 백날 설명해 봐야 먹힐 수 없다는 것입니다.
♣ 초점을 집중하라(concentration).
제대로 된 타깃층의 한 고객에게 집중하는 것은, 무자비 모집 100명에게 홍보하는 것보다 훨씬 효과적입니다.
성공적인 판매를 위해서는 가장 중요한 것이 바로 집중입니다.
명확한 우선순위와, 가능성 있는 고객 발굴, 그리고 공략입니다.
글이 도움이 되었길 바라며, 세일즈맨 만세~~ 파이팅!입니다.
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